成功する人は借りを作らない

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–– 知識ではなく実践できる学びを得よう –– 

STEP１　返報性の原理

　返報性という言葉を聞いたことがあるだろうか？

人間は誰かに借りを作ると、その後にされた要望を断りづらくなる。という原理だ。

人間は施しを受けると「何か恩返しをしなければ」という欲求にスイッチが入るといわれている。

この原理は多くのビジネスの場でも使われている。

インディアナ州のスーパーマーケットでは、返報性の原理を使った営業マンが、数時間のうちに４５０キロのチーズを完売させたという伝説がある。

良くあるスーパーの試食のブースで、彼はチーズを販売していた。

近頃の試食では、予め切ったチーズをお客に配り感想を聞く。

この方法も大きな返報性の原理だが、彼はさらに工夫を重ねた。

STEP２　断れない

　彼はブースの目の前に通ったお客様に、チーズの良さと質感を分かって欲しいという理由で、お客様自身にチーズのカットを依頼する。

お客は自分でナイフを扱い、チーズのブロックからひとかけらのチーズを得る。

「お！結構大きく切れましたね。是非、召し上がってください」

お客は試供品を貰う前に売り子から話しかけれても十分な返答はしない。

しかし、試食した場合は話は別だ。

「如何でしょう？おいしいですか？」

と言われたら、中々美味しくないとは言いにくい。

さらに、自分で切ったチーズが思いの外、大きい場合なら、どこか申し訳ない気持ちが生まれる。

そして商品を勧められたら、もう断る言葉はない。

人間は誰かに借りをつくると、その意識が働き判断軸がぶれてしまう。

だから成功する人は借りを作らない。

そんな人間の本能を知っているからである。

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